Négoformation : Formation et conseil en négociation pour savoir être négociateur

Negocier avec l autre

Une nouvelle technique renverse les codes traditionnels de la négociation

Au souk, lorsqu'un touriste discute le prix de son tapis avec un vendeur, il ne négocie pas, il marchande. Le prix, à l'exclusion de tout autre paramètre, reste l'unique objectif de l'échange. Les deux parties veulent, par tous les moyens à leur disposition, obtenir le meilleur montant en s'opposant à la volonté de la personne en face. «Lors de ce type de discussion, seul importe que l'autre n'obtienne pas ce qu'il souhaite. Il est toujours un ennemi potentiel qu'il faut séduire ou convaincre. Il est considéré comme un frein au lieu d'être perçu comme un levier», explique Henri Jean Tolone, directeur de l'agence Mediation, un cabinet spécialisé dans la négociation et le conseil en gouvernement d'entreprise.

Une technique qui s'apprend

Au cours de sa carrière, Henri Jean Tolone a participé à de nombreuses négociations, aussi bien entre patronat et syndicats en France qu'entre partenaires commerciaux. Cette expérience de quinze années lui a permis de développer sa propre méthode, à rebours des pratiques usuelles qui reposent sur la persuasion, le soudoiement ou le solutionnement (inscrire l'interlocuteur dans Une solution à l'élaboration de laquelle il n'a pas participé). Il l'enseigne, notamment au Centre de formation en management à Lausanne. En effet, un manager, comme un diplomate, devrait faire preuve de capacité à la négociation, tant son importance est stratégique pour la bonne gouvernance de l'entreprise. La négociation se retrouve à tous les échelons d'une société : des achats aux fournisseurs à la conduite d'équipe ou de l'organisation de partenariats à la gestion des programmes d'investissement. Alors que certaines compétences managériales mineures sont requises pour accéder à des postes de direction, pour la négociation, aucune maîtrise, pratique ou formation n'est exigée. «La négociation, avant d'être un art, est une technique qui s'apprend. Elle n'est pas réservée aux beaux parleurs qui savent convaincre ou organiser des arguments», nuance Henri Jean Tolone. Pour lui, négocier signifie atteindre son but, non plus malgré l'autre mais grâce à ce dernier. Sa technique s'exécute en trois mouvements: «Ego», «non ego» et «nego».

«Ego»: savoir ce que l'on veut

Avant toute négociation, il faut définir ce que l'on veut de la façon la plus précise possible pour ne pas laisser l'autre interférer dans ses décisions personnelles. C'est pourquoi les composants, soit l'ensemble des éléments à considérer pour atteindre le but fixé, doivent être soigneusement listés. Ils permettent de se distinguer de son interlocuteur. En négligeant cette préparation, la négociation va se focaliser sur un seul élément qui sera presque toujours le prix. Si les deux négociateurs s'affrontent sur ce sujet, la victoire de l'un se basera sur le recul de l'autre. Il y aura donc un gagnant et un perdant au lieu d'une victoire collective. Or «le prix, comme le précise Henri Jean Tolone, n'est pas un but mais un résultat. En négociant, je ne cherche pas un prix mais ce qu'il représente. C'est justement par ce que j'ai su définir précisément ce que représentait ce prix pour moi, qu'il ne représente pas la même chose pour l'autre. A ces conditions, un accord va pouvoir être possible. Plus je sais, plus je me différencie. »

«Non ego»: aider l'autre à savoir

Si l'étape précédente se situait en amont de la négociation, la seconde a pour cadre la rencontre entre les deux parties. Elle doit permettre l'élaboration d'une offre acceptable par tous. Dans un premier temps, il faut exposer ses souhaits et ses attentes telles qu'elles ont été définies lors de l'étape précédente en étant le plus transparent possible. L'interlocuteur se sentira en confiance et fera de même. Dans un deuxième temps, il s'agit de recueillir les volontés de l'autre partie, Henri Jean Tolone par le même d'aider l'autre à formuler ce qu'il veut afin d'éviter les interprétations erronées. Plus les gens savent ce qu'ils veulent, plus ils sont à l'aise pour le dire.

«Nego»: la construction de ponts

Par la grâce de ces échanges, les deux parties ne s'opposent plus mais entrent dans un processus collaboratif qui doit permettre à chacune d'obtenir ce qu'elle souhaite. «La négociation se résumera alors à la construction des ponts entre les intérêts différents pour qu'ils soient respectés et acceptables », expose le négociateur. En quinze ans, plus de 400 entreprises se sont appuyées sur cette technique novatrice pour mener à bien leurs négociations. Celle-ci se révèle bien moins onéreuse que la négociation traditionnelle basée sur la confrontation des parties. De plus, elle s'utilise aussi bien dans l'aspect commercial, managérial que dans la vision stratégique. Au niveau commercial, cette technique optimise les achats-ventes. Le vendeur ou l'acheteur, pour le même prix obtient quelque chose qui correspond plus au besoin de son entreprise. Au niveau du management, le rapport hiérarchique se retrouve remplacé par une coparticipation de l'employé qui définit lui-même ses besoins. Pour la vision stratégique, la technique de négociation permet l'élaboration de ses propres lignes rouges par l'entreprise. La plus-value de cette technique réside dans son extrême souplesse et son adaptabilité à toutes les situations. Elle a surtout le mérite de théoriser la négociation en adoptant un point de vue très contemporain qui transforme la partie adverse en allié.

Négocier sa voiture, son salaire et sa maison

Lors de la négociation, il ne faut pas se limiter à un unique élément, en l'occurrence le prix. En le faisant, les chances de discussion sont bloquées. Au contraire, il faut rassembler un maximum d'éléments qui seront utiles ultérieurement à la négociation. Henri Jean Tolone, a développé une technique nouvelle qu'il applique à l'achat d'un véhicule ou d'une maison et lors des tractations salariales.
Dans le cas de l'acquisition d'une voiture, avant d'aller voir un concessionnaire, il est important de définir son automobile idéale: couleur, finition, accessoires, prix, entretien, services associés, condition de garantie, délai de livraison, et pourquoi pas les conditions de reprise de cette voiture neuve (au moins il ne pourra pas prétexter qu'elle n'est pas bien!), etc. Ensuite, il faut présenter au vendeur de la manière la plus précise possible les critères retenus et lui demander sous quelles conditions il est possible d'obtenir cette voiture idéale. Si l'un des critères ne correspond pas exactement à la demande, il est alors possible de demander une contrepartie sous la forme de réduction de prix ou d'avantages en nature.

Quant au salaire, aussi paradoxal que cela puisse paraître, il n'est pas question de mettre en avant la qualité de son labeur. Pour un patron, s'il doit augmenter un employé quand il travaille bien, cela sous-entend qu'il le paie le reste du temps quand il travaille mal. Puisque la négociation porte toujours et uniquement sur le futur, il convient de s'adresser à la personne susceptible d'octroyer l'augmentation de salaire en ces termes: «Que dois-je faire pour obtenir X francs supplémentaires?» Et justement en raison des difficultés économiques, il se peut qu'il soit exigé de l'employé qui aura réclamé une augmentation d'autres tâches plus utiles à l'entreprise que de simplement travailler plus.Dans le cas de l'achat d'un bien immobilier, en raison de la tension sur l'offre, les discussions sur le prix sont très difficiles. Dans la situation actuelle, pour un vendeur, il y a des dizaines d'acquéreurs potentiels. Il faut donc demander à l'agent immobilier quels sont les éléments qui le feraient vous choisir comme acheteur. En effet, il est seul à connaître les réponses qui le satisfassent. Comment imaginer les éléments discriminants qui seront les siens? C'est une vraie porte ouverte vers d'autres choses: les délais, les possibilités de visites ultérieures, la publicité pour l'agent, l'exclusivité future en cas de revente, etc. En d'autres termes il faut imaginer l'idéal pour laisser libre cours à sa créativité. En explorant l'environnement de ce qu'on négocie, il devient possible de couvrir toutes les possibilités d'entente. La négociation n'est pas une baguette magique qui permet de tout avoir, mais elle favorise l'exploration de toutes ces possibilités. Ainsi, avec l'aide de son interlocuteur, il devient simplement plus facile d'obtenir ce que l'on désire réellement.

Frédéric Vormus

La tribune de Genêve