Le contenu

Découvrir et maîtriser toutes les étapes constitutives d’une négociation ainsi que les techniques et outils qui en facilitent la pratique...

Les trois jours (vision globale)

Jour après jour... (vision détaillée)

Jour 1 :

introduction à la négociation

Présentation des objectifs et de la méthode du séminaire / Recueil des freins identifiés / Place de la négociation au quotidien / Positionnement de l’interlocuteur.
La logique de chaînage / Les conditions de la négociation.

Savoir préparer ses objectifs (1/2)

Les erreurs de la préparation / Savoir fixer l’objectif / Déterminer les composantes / Valoriser les composantes / Fixer la zone d’intérêt / Construire un outil contrôle / Visualiser les amplitudes de recul et de négociation.

Exercice pratique n°1

Les exercices pratiques sont pour la plupart, des cas originaux à traiter par les participants. Le groupe est scindé en équipes de deux, trois, voire quatre personnes représentant pour chacune l’une des parties prenantes et devant aboutir à l’obtention d’un accord lors de la phase de négociation en Bi ou Multilatéral.

Savoir préparer la rencontre (2/2)

La recherche d’informations / Le cadrage de l’interlocuteur par la gestion de l’information / La constitution du "Team" / Les différentes fonctions.

Exercice pratique n°2

A l’identique dans son fonctionnement qu’à l’exercice pratique n° 1.

Séance de questions et mémento

Validation de l’ensemble des points techniques de la journée (environ 30) et synthèse du mouvement étudié. Questionnaire de " mémoire phosphorescente ".

"Box office"

Sur demande des participants, séance destinée à l’étude, au travers du prisme de la négociation, de cas particuliers professionnels dont l’intérêt est trop spécifique pour être traité en séance plénière.

Jour 2 :

Séance de "récap"

Questionnement interactif sur les points couverts la veille , explication et démonstration des outils par les participants eux-mêmes, les animateurs tenant le rôle de candide.

Troisième module :

Gérer la rencontre (1/2)

Gérer les "5 premières" minutes / Poser de bonnes questions / Structuration des attentes par l’information / Prise de notes efficaces lors du recueil d’informations / Règles du langage et de la voix / Préceptes de l’écoute.

Exercice pratique n°3

A l’identique dans son fonctionnement qu’aux exercices pratiques n° 1 et 2.

Gérer la rencontre (2/2)

Besoins identifiés de prise de break / Méthode de prise de break / Création de l’offre / Prise de recul et d’analyse sur la rencontre / Choix stratégiques d’échanges / Méthode de retour de break

Exercice pratique n°4

Exercice axé sur la négociation "en chapelet" à l’aide de trois équipes.

Séance de questions et m?mento

À l’identique de la veille, validation, synthèse des mouvements et questionnaire.

"Box office"

Sur demande des participants.

Jour 3 :

Séance de "récap"

Idem à la séance de la veille, mais portant sur l’ensemble des outils étudiés.

L'accordage

Présenter l’offre / Ajuster les échanges / Gérer les demandes tardives / Boucler la négociation

Exercice pratique n°5

Exercice particulier basé sur les négociations multilatérales à l’aide de trois équipes.

Séance finale

Remise des documents finaux, mise au point du schéma directeur de mise en application future, grille d’auto-débriefing, synthèse générale et développement de l’esprit de négociation.

La méthode

Notre formation relève du transfert de technologie sur la base d’exposés techniques illustrés par des exemples tirés de la réalité des entreprises et nourris d’échanges à partir de l’expérience vécue des participants, une mise en œuvre est aussitôt proposée au gré des cas pratiques. Ces cas pratiques s’inscrivent dans une progression pédagogique incluant à mesure l’ensemble des compétences réclamées d’un bon négociateur...

C’est pourquoi les premiers cas pratiques sont volontairement empruntés à des domaines étrangers à la pratique professionnelle des participants.Ce parti pris pédagogique a pour but, d’une part d’ôter à l’apprenti négociateur l’appui qu’il est toujours tenté de prendre sur la technicité de son métier pour convaincre quand le vrai problème est de savoir échanger et, d’autre part, de se concentrer sur la méthode et les techniques de négociation proprement dites.

Pédagogie totalement interactive et extrêmement impliquante.

• Animation par deux experts en négociation
• Préparation de négociations réelles
• Cas pratiques analysés en temps réel
• Débriefing des cas en groupe
• Exercices et ateliers
• Séances questions-réponses
• "Box office": séances de conseils personnalisés, à la demande
• Remise à chaque participant d'un dossier technique complet

Un entraînement à la négociation en langue étrangère (sur demande/cours ou cas)

La durée

Le séminaire que nous proposons est conçu comme l'articulation de 5 modules développés sur 3 jours initiaux et un jour de suivi (facultatif)...

Nous attirons votre attention sur le fait suivant: "Dans le but de réduire au maximum le temps d'absence des cadres dans l'entreprise lors de leur formation, l'amplitude du temps de travail des journées est calculée pour permettre de couvrir 4 jours normaux en l'espace de 3 seulement. Le rythme de ces journées a été précisément étudié pour favoriser l'apprentissage et l'intériorisation progressive des savoirs clés du négociateur"

La journée de suivi, activée sur convocation du client, est d’une durée équivalente à une journée de travail traditionnelle de travail sur site.

Seul environ 40% du temps du séminaire est consacré à la théorie le reste 60% étant destiné à la pratique via les exercices, les préparations de cas, la négociation des cas, le visionnage des prestations effectuées, l’analyse des cas joués, les discussions interactives.

Déroulé type d'un exercice pratique :

• Constitution des équipes (changement à chaque exercice)
• Présentation des cas
• Préparation par équipe des objectifs et utilisation des outils spécifiques
• Négociation d'un cas par demi-groupes filmés et alternés à chaque exercice
• Visionnage des prestations et commentaires des experts

Les moyens

Documents

Chaque participant se voit remettre au début du séminaire un document guide permettant la prise de notes et reprenant les grands outils développés. Cet outil jugé très pratique et pragmatique peut servir, de retour dans l’entreprise, de référence et de guide permanent de négociation...

Vidéo

Un système de vidéo en circuit fermé permet l’enregistrement intégral des négociations et leur rediffusion aux fins d’analyse par les experts.

Cas pratiques

Cas originaux élaborés à partir de situations réelles qui ont été simplifiés afin de faciliter la mise en situation des participants et une mise à l’épreuve de leurs capacités méthodologiques.

"Hot Line"

Possibilité offerte aux participants, pendant trois mois, d’appeler un expert pour un cas précis de négociation et recueillir son avis.

"Box office"

Entretiens particuliers destinés à répondre aux questions dont la teneur peut relever de la confidentialité ou dont la spécificité n’offre que peu d’intérêt pour le reste du groupe.

Journée bilan

Sur demande du client, journée dédiée à l’évaluation de la mise en œuvre du process, à la reprise des points nécessaires et à une étude de cas complète permettant une révision générale des points du séminaire de base. Cette journée est précédée par l’envoi de questionnaires destinés à révéler les problématiques résiduelles dans l’application au quotidien des outils étudiés lors du séminaire.

Langues

Le séminaire est dispensé en Français,en Anglais et ce partout en Europe et sur demande dans d’autres parties du monde.Nous pouvons sur demande animer le séminaire (intra seulement) en mixant les langues utilisées. Dans ce cas les cas sont joués dans la langue qui sera celle utilisée lors des négociations réelles réalisées par les participants dans l’exercice de leur mission professionnelle. Le cours quant à lui et les débriefings sont faits dans la langue d’origine des participants.

Résidentiel ?

A votre demande les séminaires peuvent être dispensés dans des lieux propices à la réflexion et à la détente (hôtels, résidences, clubs …) en France ou à l’étranger. Nous nous tenons à votre disposition pour vous proposer l’endroit correspondant le mieux à vos besoins.

Le calendrier

Les dates figurant ci dessous indiquent qu'il reste des places disponibles à ce jour, c'est pourquoi suivant les lieux et dates certains séminaires peuvent ne plus apparaître d'une consultation à l'autre.

Séminaires INTER (pour des demandes de séminaires INTRA nous consulter)...

Paris

Lausanne Suisse

Nouveau séminaire Dijon

Tarifs

Les prix s'entendent hors frais d'hébergement, de restauration, de location de salles et de transports pour les participants et les animateurs.

Sauf accord particulier nos conditions de paiement s'entendent, 30% à la commande et le solde à réception facture...

Réserver

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